出生于20世纪70年代的张冬梅，种过地、当过代课教师、摆过地摊……20世纪90年代初，她踏上自主创业之路。2007年9月，她牵头注册成立宾川冬梅蔬菜水果专业合作社；2011年5月，她又成立了以水果种植、初加工、销售和农副产品冷藏、包装箱生产、销售等为主要业务的宾川县宾杰农副产品有限责任公司，并担任董事长。

经过多年发展，张冬梅的企业先后获得“全国农民合作社加工示范单位”“省级重点龙头企业”等，她个人先后获得“云南省百名技术拔尖农村乡土人才”“云南省劳动模范”“云南省三八红旗手”称号。2020年，她被评为“全国劳动模范”。

创业路上一波三折

张冬梅出生在云南省宾川县的一个白族家庭。1992年高中毕业后，她成为一名代课教师。1994年，她和丈夫一起经营香叶茶油的过程中，赚到2万多元。“当时，我每月工资才100多元，2万多元对我来说是一个‘天文数字’。”张冬梅说，初尝经商甜头，她萌生了经商创业的想法。

说干就干，张冬梅辞去代课教师的工作，并向亲朋好友借了10多万元，开始大量收购香叶茶油，准备大干一场。然而，受国际香叶茶油市场价格下跌影响，张冬梅损失惨重，血本无归。

“我傻眼了，10多万元说没就没了。”张冬梅哭了，亲朋好友纷纷劝她放弃经商，回去好好种地。然而，张冬梅倔强地认为，若就此放弃，欠账将无法偿清。于是，她决定再搏一把。

经过一段时间的思考后，张冬梅决定从摆地摊开始做起。1996年，她又拼凑2000多元开始“折腾”起来。“那段时间，我风餐露宿，参加了省内许多大小物资交流会，也跑遍乡镇大小集市。”张冬梅回忆说。最终，艰辛的汗水换来了丰厚的回报，她不但还清了所有欠款，还积累了3万多元的创业资本。

2000年，张冬梅开始涉足水果行业。然而，命运再一次与她开了一个玩笑。2004年，张冬梅向周边果农订购了1000多万元的柑橘，并支付了40多万元定金。然而，令人想不到的是，当年3月一场突如其来的大雪，导致柑橘销售价格一路下滑，市场价格远远低于订购价格。

“这意味着，如果我继续按订购价收购的话，收得越多赔得也越多。如果放弃40多万元的定金，重新组织货源，虽然能够最大限度挽回损失，但多年打拼辛苦积攒下来的信誉也将付诸东流。”望着果农们心急如焚的表情，张冬梅作出一个艰难决定：继续按订购价收购果农的柑橘，风险自担。为此，张冬梅损失了100多万元，可此举却赢得了果农的认可。

成立合作社发展出口

一向敢闯敢干的张冬梅还瞄上了国外市场。2006年，正当张冬梅准备进军国际市场时，残酷的现实却再次给了她一个无情的打击。

“由于当时宾川县还没有统一的出口农产品备案基地，缺少农产品的原产地检疫证明，而我对国家的相关出口政策也缺乏了解，导致出口国外的所有产品在到达海关后又被退回。”张冬梅说，那些被退回来的货，最终只能在国内市场以微利销售。

经历退货事件后，张冬梅开始对自己的水果营销策略进行深刻反思。在向同行虚心求教以及系统了解国家相关政策后，她决定成立一个农民专业合作社。

在当时，云南的农民专业合作社都还处于摸索阶段，没有发展经验可以借鉴。然而，在当地党委、政府的关心帮助下，2007年9月，张冬梅成立了宾川冬梅蔬菜水果专业合作社。

“合作社成立后，在各级党委、政府部门的帮助下，我们取得进出口经营权，建成出口水果备案基地8000多亩。”张冬梅说，合作社成立后，大大提高了抵御市场风险的能力，从此创业迈上了一个新台阶。

经过多年发展，合作社成员由刚开始时的5人，发展到现在的500多人，直接带动2万多名农户参与发展，并有效带动宾川县30万亩水果生产。

3月底，走进合作社位于宾川县力角镇小海良连片的宾杰沃柑园，起伏的山坡上，大片的柑橘树郁郁葱葱，晚熟的沃柑挂满枝头。张冬梅说，这片350亩的沃柑园，始种于2016年8月，2019年开始挂果，产量超过100万斤，因为果品好，深受市场欢迎。

为开展规范化建设，近年来，合作社按照“区域化布局、标准化生产、科学化管理、产业化经营”的外向型水果产业发展要求，实行“公司+合作社+基地+农户+标准化”的管理模式，助推产业又好又快发展。

严把产品质量关

“发展靠信誉，生存靠质量。”为保证水果质量，张冬梅经常到田间地头为种植户授课，聘请有种植管理经验的技术人员现场指导，推广新品种、新技术，让广大农户的传统种植理念发生了根本性的转变。

虽然在每个生产环节都严格按规范操作，但在收购环节，张冬梅还是将基地生产的水果送到相关部门检测，不合格的产品拒收。由于张冬梅的水果基地严格执行产品溯源制度，每一个水果都有源可查，因此，深受消费者青睐。合作社无公害农产品“宾杰”牌系列水果除销往国内大中城市外，还远销印尼、泰国、孟加拉、斯里兰卡、马来西亚等国家。此外，张冬梅还成功与沃尔玛、家乐福大型商超对接，不断拓宽产品销路。

为给众多客商提供“一条龙”服务，张冬梅多方筹资，完成“30万吨出口水果采后处理体系”项目建设，并先后建成冷藏保鲜库、水果初加工生产线、水果包装车间及水果塑料包装箱生产线。“经过初加工的水果，质量和保鲜时间都得到有效提升，运输不再受到距离限制，宾川的水果不但销售得更远，产品的附加值也进一步提高。”张冬梅说。

随着业务不断拓展，仅靠合作社已难以适应市场需求。为提高公司的市场竞争力，并最大限度减少水果包装泡沫箱带来的“白色污染”，2011年5月，张冬梅又注册成立了宾川县宾杰农副产品有限责任公司。“公司主要加工制造新型无污染可回收的塑料筐水果包装箱，开启了宾川水果包装的新篇章。”张冬梅说。

本刊记者 杨旭东/文

受访者供图