在地处大山深处的云南省施甸县，有一家依托互联网将当地土特产卖到全国各地的企业，它就是保山澳鑫电子商务有限公司（以下简称“澳鑫公司”）。这家企业能做得风生水起，得益于国家的好政策，更得益于公司创始人杨嵘平对“互联网+农业”模式的不断探索和思考。2020年，澳鑫公司实现线上农产品销售额9000万余元。杨嵘平的创业项目《澳鑫互联网+农业产业全周期服务链扶贫平台项目》在“中国创翼”创业创新大赛中获奖。

找寻适合平台

在2016年澳鑫公司创立之前，杨嵘平只想凭着自己多年积累的物流行业的从业经验，拓宽农产品的销售渠道。然而，随着电商平台的多样化发展，他将公司逐渐转型为发展电商。

“2016年，恰逢国内掀起搭建网络销售平台的热潮，当时我们从搭建平台到宣传推广，投入近200万元，但收效甚微。”杨嵘平说，刚开始做电子商务，他也是摸着石头过河。经过摸索之后，他发现，无论是传统的电商平台，还是近年来新兴的电商平台，都需要站位更高、资金更雄厚、覆盖面更广的企业才有可能做大做强。例如，一个地区乃至一个企业搭建的电商平台，如果只是针对本区域内的市场进行小范围的推广开发，那很可能会成功。但如果要推广到本区域以外，被更多人熟知，成功的可能性则很小。

杨嵘平做电商的初心，是想把施甸和保山当地的农特产品推广到更大的市场，让更多外地消费者了解施甸、了解保山，认可这里的农特产品。因此，“借鸡生蛋、借船出海”是杨嵘平总结经验教训之后确定的发展思路。

细分消费市场

稻米及其系列产品（米线等）、保山猪及其系列产品（火腿、香肠等）、蚕豆和各类新鲜蔬菜是保山当地的特色农产品，也是杨嵘平在各个电商平台销售的主力产品。虽然产品类似，但杨嵘平对于各个平台有不同的销售思路和办法。

“我们农特产品的主要销售渠道是832贫困地区农副产品网络销售平台（以下简称‘832销售平台’）。”杨嵘平介绍说，这是由财政部、原国务院扶贫办（现国家乡村振兴局）等单位组建的平台。从该平台上线伊始，公司就计划将当地最优质的农特产品放在平台上销售。

“只要把握好销售节令，产品质量过硬，就能得到消费者的认可。然后，这个纯公益性的网络销售平台就会把我们的产品推到首页，且不收取任何费用。”杨嵘平说，国家给我们提供了这么好的平台，且注册认证手续也不复杂，如果不积极抓住这个好机会，那真是极大的资源浪费。

打开“832销售平台”，找到云南版块，排列着88个脱贫县（区）的农特产品，在施甸县的目录下，澳鑫公司的产品有上百种，且销量都很不错。而有些县（区）的板块下产品数量很少，销量也寥寥无几。

在用好政府提供的销售平台的同时，用知名度较高的商业平台来“兜底”，也是杨嵘平发展电子商务的一个办法。“2020年，我们在‘832销售平台’上的成交单数为15万单，在拼多多上的成交单数有28万单。”杨嵘平介绍说，在拼多多平台，无论是商家还是消费者，最看重的是价格。为此，杨嵘平会将其他平台未售完或有滞销风险的农特产品放到拼多多平台上销售。

做好精深加工

依托“客户端+产品端+合作伙伴”的方式，澳鑫公司采取“政府+公司+合作社+基地+农户”五方联动模式进行运营，实现农产品从田间地头到餐桌高速标准化流通，让利两端，提升农产品附加值。目前，公司与6家专业合作社、2062户农户合作，按照统一的标准和要求收购其农特产品。对收购来的农产品，澳鑫公司也在尝试进行精深加工，以进一步提升其产品附加值。

杨嵘平以保山特产青蚕豆举例，在“832销售平台”上，新鲜青蚕豆的零售价格是每公斤3元，公司从农户手中的收购价格为2元左右，刨去各种损耗和物流等成本，毛利润有20%左右。澳鑫公司积极注册商标和打造品牌，并建设蚕豆精深加工生产线。2020年，公司推出“凹家澳”牌小绿豆，作为一款休闲零食，主要投放于各类会所和商超，深受消费者青睐。

“将青蚕豆加工成袋装休闲小食品，利润提升了300%。”杨嵘平说，对农特产品进行精深加工并包装销售，能够实现利润倍增。

本刊记者 王学勇/文

邹 鹏/图