李丽红：走好云南小粒咖啡精品化之路

四季草木葱茏的云南省保山市隆阳区潞江坝光照充足、终年无霜，是享誉世界的中国小粒咖啡的主产地之一。成立于2012年11月的保山比顿咖啡有限公司，虽然是一家较为年轻的企业，但通过将咖啡种植、初加工、深加工、销售、科研和咖啡文化挖掘传播融为一体，公司现已建设打造了万亩咖啡园，并成为云南省农业产业化省级重点龙头企业。

记者：您投身小粒咖啡行业出于何种机缘？

李丽红：在从事咖啡行业之前，我做了多年的商贸物流，并拿到了多个快消品一线品牌在保山市乃至滇西地区的总代理权。在代理各大品牌的过程中，我认识到，无论自己做得多出色，其实从事的都是产品销售的中间环节，都是在为别人做嫁衣，于是就有了根据保山特色，打造当地品牌的想法。

当时，我经常到北上广参加学习，也拿到不少品牌对国内市场的调研材料，以及商贸物流行业的一手数据。结合材料和数据，在对保山当地的特色物产进行比对后，我决定选择小粒咖啡，并将打造中国原磨咖啡的自主品牌作为努力方向。

目标定下后，我开始尝试对不同的咖啡品种进行引种选育，并最终选择了独具高黎贡山特色的高品质卡蒂姆种咖啡。随后，我从德国购买了当时市场上最先进的磨豆机、烘焙机等加工设备。在国内外咖啡大师的指导和公司技术人才的努力下，比顿咖啡的名气在当地逐渐打响。经过几年努力，我们的产品将小粒咖啡浓而不烈、气味清新、香气浓郁、口感醇厚的上乘品质体现得淋漓尽致，在国内外的多项咖啡专业赛事上获奖。

记者：开拓小粒咖啡市场，您有何诀窍？

李丽红：在打开销售渠道方面，我们走了不少弯路。我最初的想法是，通过以前做商贸物流时搭建的销售网和关系网进行大面积铺货。后来发现，咖啡的销售渠道和传统的快消品销售渠道并不匹配，因为咖啡的潜在消费客户不大可能到社区的小商店购买咖啡。因此，需要对销售思路进行调整。

于是，我们开始主动参加各类咖啡专业展会，以及综合性的大型展会、商会，通过参会进入咖啡行业圈，并通过圈内人士推荐和朋友介绍，逐步扩大影响力，找到适合自己的代理商。同时，作为保山市的对口帮扶单位，上海市闵行区也给我们提供了不少展示咖啡产品和咖啡文化的机会和平台，帮助我们在上海打开销售渠道，得到了消费者的认可。

寻找客户、积累客户是一个长期艰苦的过程，不过咖啡的消费人群相对固定，且消费体量较大，只要进入圈内，并得到认可，可以实现一传十、十传百的效果。

记者：在探索小粒咖啡一二三产业融合发展方面，公司是如何做的？

李丽红：公司创立伊始，就按照有机的标准进行种植和加工产品。2013年，我们取得“基地有机认证证书”和“加工产品有机认证证书”。

我一直认为，咖啡不是一种单一的商品，在其背后，还有可深入挖掘和展示的咖啡文化。因此，我们在做好一产种植和二产加工的同时，结合保山咖啡产业发展强劲的势头，开始探索向公众推介和传播保山咖啡文化。为此，我们在保山市中心建设了比顿咖啡文化馆，既可以向公众展示保山咖啡历史文化，又可以让其亲手体验咖啡从生豆到烘焙、研磨、萃取的整个过程。同时，文化馆还设有不同风格的咖啡主题屋，供消费者品尝咖啡、体验生活。

咖啡文化馆的投入使用，只是我们探索三产融合的第一步。2020年，为让消费者近距离接触咖啡，达到更好的体验效果，我们在潞江坝咖啡基地建设了比顿咖啡产业文化园，这是全国首创的咖啡综合配套文化园。在文化园，消费者既可以深度体验咖啡产业和文化，又能举办聚会，体验当地特色民宿，甚至星空露营。

记者：与速溶咖啡相比，云南发展原磨咖啡的优势是什么？

李丽红：20世纪末，国外咖啡大规模进入中国市场，并被中国普通消费者广为接受时，多以速溶的形式出现，“方便”是其最大的特色。然而，近年来，随着人们生活水平提升，消费升级，越来越多消费者不满足于口感欠佳、含有添加剂，且材料与量不可控的速溶咖啡，而转投原磨咖啡。无论在办公室还是家中，现磨现煮咖啡已成为不少城市上班族生活中不可或缺的一部分，随处可见的咖啡馆也成为年轻人聊天聚会的首选场所。

就云南咖啡而言，也正在经历从速溶到原磨的发展转变。以前，云南曾大面积种植中粒种咖啡，该种咖啡口感和香味虽不如小粒种咖啡，但咖啡因含量较高，是速溶咖啡的主要原材料。然而，速溶咖啡市场多年来一直被雀巢、麦斯威尔等国际巨头把控，云南的咖啡企业难以与这些行业巨头竞争，直面消费者的终端速溶咖啡往往只能在夹缝中求生存；或者为国际巨头提供利润微薄且受国际市场波动影响较大的咖啡原料。

咖啡因含量较低但口味更加香醇的小粒种咖啡，因附加值较高，符合年轻人的消费习惯和消费需求，更有利于走高端化、精品化路线。由于保山、普洱等地的自然条件较适宜种植小粒咖啡，近年来，小粒咖啡在云南得到更广泛的推广种植。

此外，与埃塞俄比亚、哥伦比亚等咖啡主产地相比，国内的劳动力价格较高，地形地貌不适合大规模机械化设备的推广，导致云南咖啡的生产成本较高，这会倒逼云南的咖啡企业从种植到咖啡豆的烘焙、萃取所有环节做到精益求精，走精品路线，最后呈现给消费者一杯香气满满的原磨咖啡。

记者：您如何看待咖啡及相关制品的市场前景？

李丽红：近年来，中国的咖啡经历了爆发式增长，我认为，随着消费不断升级，有咖啡消费习惯的年轻群体逐渐成为消费主体，未来中国的咖啡消费还会继续呈现高速增长。

为不断增强咖啡企业的影响力，我认为要从紧抓目标群体和培养后备人才两个方面着手。一、二线城市的年轻人是咖啡消费的主体，我们既要通过一些较为高端的咖啡店、品质较高的咖啡让年轻群体了解比顿咖啡，又要在学校周围布点，以价低质优的咖啡吸引学生群体。同时，为了打造品牌、创新技术，通过校企合作方式，建设咖啡专业化人才队伍也十分重要。2020年，我们在保山技师学院创办比顿咖啡学院，从咖啡理论知识到专业实践，为整个产业输送专业人才，努力让保山小粒咖啡产业得到整体提升和发展。

目前，中国每年的咖啡市场份额约3000亿元，但国内咖啡制品的市场份额只有100亿元左右。因此，云南乃至中国的咖啡企业要实现崛起，还有很长的一段路要走。

本刊记者 王学勇

责任编辑：李敏